- 2e Caractéristique: La Motivation
La motivation est l'un des marqueurs les plus visibles des représentants performants. Elle reflète à la fois la confiance en soi, le désir de réussir, et la capacité de se dépasser.
Si vous n'êtes pas naturellement compétitif ou si vous n'avez jamais ressenti le plaisir d'atteindre un objectif ambitieux, il peut être pertinent de
réévaluer vos motivations de carrière en vente.
La vente ressemble à l'athlétisme:
Les récompenses sont magnifiques en cas de victoire...mais les échecs sont inévitables. Un professionnel des ventes, tout comme un athlète, doit être capable
d'apprendre de ses échecs, de les dépasser et de recommencer jusqu'à atteindre le résultat souhaité.
Zone de confort ou zone de croissance?
Après plus de vingt années à former des équipes des vente dans un grande variété de machés et d'industries, je distingue rapidement les représentants qui veulent réellement progresser...de ceux qui préfèrent demeurer dans leur zone de confort. Et pourquoi rester dans la zone de confort? Parce que c'est
confortable.
Il n'y a ni bien, ni mal dans cette réalité. La vraie question est:
Êtes-vous satisfait de vos résultats?
Lorsque tout va bien, il est normal d'avoir moins de motivation à apprendre de nouvelles approches. Cependant, il faut reconnaître que:
- Les acheteurs changent
- Le milieu des affaires évolue rapidement et continuellement
- Ce qui fonctionnait hier ne fonctionne pas toujours aujourd'hui
Vos croyances déterminent vos résultats
Nos croyances influencent nos attitudes. Nos attitudes influencent nos comportements. Nos comportements influencent nos résultats.
Si vos résultats ne vous satisfont pas, il devient essentiel d'examiner les croyances que vous entretenez envers:
- votre organisation
- vos produits et services
- vos clients
- vos compétences
- vos approches
- votre prospection
Des croyances négatives rendent la motivation fragile. Des croyances positives créent un élan puissant. Posez-vous la question: Mes croyances me propulsent-elles...ou me freinent-elles?La peur no. 1: La peur de l'échec
Dans mes formations, je remarque souvent une réticence lorsque nous abordons
la fixation d'objectif précis. Cette réticence est presque toujours liée à une peur: la peur de l'échec.
Pourtant, plus les objectifs sont clairs, plus les stratégies sont bien définies, plus le
comment est détaillé...
plus la motivation augmente.
Ce qui motive réellement un représentant ou un consultant expert c'est:
- un objectif clair
- une direction claire
- un plan d'action clair
Des objectifs spéficiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels constituent une recette parfaite pour stimuler la motivation. Ils renforcent la confiance nécessaire pour les atteindre.
Les résutats parlent d'eux-mêmes:
Après mes formations, les participants me partagent régulièrement:
- qu'ils ont obtenu le fameux rendez-vous qu'ils n'arrivaient pas à décrocher dans le passé
- que leur chiffre d'affaires à augmenté de façon très significative en une seule année
- qu'ils ont développé des nouveaux marchés
- qu'ils ont transformé leur approche et leur confiance
Ces résultats ne sont pas dus au hasard. Ils sont le fruit:
- de leur ouverture
- de leur volonté d'essayer des nouvelles techniques
- de leur engagement à pratiquer sur le terrain avec des nouveaux outils
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