Quand je discute avec des directeurs de vente, je suis toujours étonnée d’apprendre à quel point peu de temps et d’investissement sont consacrés à la formation de leur équipe de vente.
N’est-ce pas l’équipe de vente qui apporte l’eau au moulin?
Une équipe qui excelle est une équipe qui a toujours en main les outils nécessaires lui permettant de répondre aux besoins d’un monde d’affaires en changement perpétuel.
Malheureusement, la réalité peint une image complètement différente. Il semble que l’on n’investisse que le dernier dollar de l’entreprise à la formation du personnel de vente et que ce soit le premier qui soit retranché par les entreprises quand les temps sont difficiles. En fait, quand les résultats ne sont pas ceux qui étaient espérés, c’est justement le moment où les entreprises devraient investir dans le coffre à outils de leur personnel de vente. Voici quelques exemples de ce qu’il faudrait examiner :
Comment pouvez-vous motiver une équipe jusqu’à l’excellence si vous ne lui offrez aucune séance d’entraînement?
J’aime comparer les équipes de vente aux équipes sportives. N’est-ce pas leur but ultime que de gagner le championnat?
Peu importe le sport, toutes les équipes pratiquent beaucoup plus qu’elles ne jouent. Pourquoi est-ce ainsi?
Les équipes pratiquent régulièrement et répètent les mêmes exercices et techniques maintes et maintes fois, jusqu’à ce qu’elles les maîtrisent, et jusqu’à ce que chaque joueur excelle dans son rôle au sein de l’équipe. Ils développent leurs réflexes qui deviennent automatiques lors d’une vraie partie.
Si le plan de match original ne génère pas le résultat escompté, le coach a alors la responsabilité de changer la stratégie pour une autre qui, celle-là, permettra à l’équipe de gagner!
Ne pas être en communication constante avec l’équipe, c’est comme demander aux membres de l’équipe de jouer sans tableau de pointage.
De quoi cela aurait-il l’air si une équipe jouait sur le terrain sans tableau pour tenir les joueurs informés des résultats? Imaginez une équipe de hockey qui joue une partie complète sans connaître le pointage pendant la partie. Ce n’est seulement qu’à la toute fin de la partie, quand tous les joueurs sont dans le vestiaire, que le coach se montrerait et leur annoncerait s’ils ont gagné ou perdu.
S’ils ont perdu, n’est-il pas un peu trop tard pour apprendre qu’ils prenaient du retard au cours du match et que la stratégie originale aurait dû être changée?
Bon nombre d’entreprises fonctionnent de cette manière avec leur équipe de vente. Elles évaluent les membres de l’équipe sur une base annuelle. Il s’agit de la seule occasion où les membres de l’équipe découvrent que certains problèmes auraient pu être traités rapidement et probablement réglés.
Fixer des objectifs et établir des stratégies une seule fois par année, alors que tout semble réel et possible, est correct; toutefois, beaucoup de choses susceptibles d’échapper à notre contrôle peuvent survenir. Lorsque cela se produit, le plan A tombe à l’eau et n’est plus applicable. C’est le bon moment pour créer le plan B!
Un exemple parfait de cela est le 11 septembre 2001. Qui aurait pu prévoir que deux avions s’écraseraient contre deux tours gigantesques, tuant des milliers de personnes, et créant un effet dévastateur sur le tourisme et l’industrie du transport depuis ce jour?
Qui peut prévoir des choses comme celle-là?
C’est pourquoi on doit confronter la réalité régulièrement avec nos équipes. La question que nous devrions poser est :
Qu’est-ce qui a changé depuis notre dernière réunion?
Quelle est la stratégie, fondée sur les faits nouveaux, que nous devrions établir afin de confronter cette nouvelle réalité?
Voici quelques questions pour le coach :
« Quand toute une équipe rame dans le même sens pour atteindre un objectif commun, des résultats extraordinaires surviennent rapidement et de manière puissante! »
