Je livre depuis maintenant plusieurs années de la formation en techniques de vente consultative et collaborative pour l'Institut canadienne Professionnelle de la vente, L'ACPV ou CPSA.
Cela m'impressionne toujours de voir que beaucoup de représentants, même ceux ou celles ayant plusieurs années d'expérience oublie la partie la plus importante du processus de vente qui consiste de prendre connaissance des critères de réussite et toutes les attentes de leurs clients éventuels ou même leurs clients actuels. Lorsque je leur demande de dresser la liste des critères de réussite de leurs clients, j'obtiens trop souvent en tant que réponse qu'ils n'en aient aucune idée!
Lors des examens oraux ou écrits, nous constatons que les vieilles habitudes reviennent au galop! Tous savent établir un rapport, tous n'ont aucun problème à faire la rentrée en la matière, par contre tout de suite après... déjà le fameux « pitch » de vente! Pas suffisamment de questions ouvertes afin de bien cibler les vraies attentes ou critères de réussite du client.
Comment vendre lorsque nous ne savons même pas ce que nous devons
vraiment offrir!
Trop souvent, les représentants mettent beaucoup trop d'emphase sur l'entreprise qu'ils représentent, et prennent pour acquis qu'ils savent en quoi consiste les
vrais besoins de leurs clients éventuels ou actuels et offrent probablement quelque chose qui est très relatif pour ce client, qui n'influencera aucunement son choix en leur faveur en tant que nouveau fournisseur.
Lors d'une première visite, il est très important d'obtenir les éléments suivants, sinon, vous n'avez pas suffisamment d'information pour offrir une solution ou valeur unique adéquate qui aura de l'impact sur votre client :
1.
Situation actuelle : Il faut commencer par demander au client potentiel ou actuel de vous parler en détail de son entreprise.
2.
Situation désirée (future) : Quels sont les plans d'entreprise pour l'avenir? Si celui-ci pouvait améliorer quoi que ce soit dans le service ou le produit qu'il reçoit en ce moment, en quoi consisterait-il?
3.
Processus de prise de décision d'achat : En comprenant comment les décisions sont prises dans l'entreprise, qui est impliqué et quel est le rôle de chaque intervenant, vous saurez comment procéder. Êtes-vous assis présentement devant la bonne personne? Qui a le pouvoir décisionnel?
4.
La situation concurrentielle : Qu'est-ce que le client aime le plus chez son fournisseur actuel?
Ceux-ci ne sont que quelques-uns des points importants à découvrir parmi tant d'autres, et consistent d'éléments essentiels que tous les représentants doivent obtenir lors d'une première visite et enquête consultative auprès d'un client éventuel ou même actuel.
Nous vous invitons à visualiser un court vidéo sur la Vente Professionnelle:
http://www.youtube.com/watch?v=zmmKT0kjKkA
